Давайте несколько более подробно рассмотрим, как работает наш бизнес: доходы сетевиков формируются за счет заказов на продукты и услуги. Чем крупнее структура, тем больше заказов. Руководство сетевых компаний платит своим сотрудникам за то, что они рассказывают людям о продуктах и услугах; при этом отпадает необходимость в создании магазинов розничной торговли и пользовании услугами агентств по связям с общественностью, которые обходятся клиентам довольно дорого. Чем больше людей мы рекрутируем и подготовим, тем крупнее наша структура, тем больше наш доход. Поэтому в основе нашего бизнеса лежат грамотно организованные и проведенные семинары и собеседования с целью рекрутирования людей. В сетевом маркетинге вам никто не оплатит время, напрасно проведенное на каких-нибудь совещаниях по выработке стратегии деятельности. Если человек не рассказывает людям о сетевом маркетинге, значит, он не работает. Самое большое воодушевление по поводу личного спонсирования деловых партнеров распространители испытывают именно в первый год работы в этом бизнесе. Это самый важный этап в карьере сетевика. В этой главе мы подробно расскажем вам, как действуют эти «мины презентаций и семинаров» и как с ними успешно бороться.

ПЕРВАЯ МИНА: ПРЕЗЕНТАЦИИ, ПРОВОДИМЫЕ В ОТЕЛЯХ

Примерно тогда, когда начинающий распространитель уже понял, что значит быть лидером, и отслеживает деятельность своих деловых партнеров, налаженную жизнь компании неизбежно «взрывает» появление в городе какого-нибудь заезжего лидера, который проводит в гостинице семинар. Каким бы бескорыстным и приятным это человек ни показался начинающим распространителям, он нередко может научить ваших деловых партнеров не вполне полезным вещам.

Или же это могут быть регулярно проводимые презентации с целью рекрутирования, на которых выступают один-два местных лидера и на которые вы можете пригласить своих новых деловых партнеров. Такие мероприятия проводятся во всех отелях мира и практически в любой день и час. Вполне может быть, что выступающий окажется очень достойным человеком, на эти встречи приглашается большое число распространителей — количество участников может достигать несколько тысяч человек. Однако если человек ставит перед собой цель создать динамично развивающуюся структуру, из всех возможных способов установления первого и основополагающего контакта с ключевыми людьми проведение крупномасштабных презентаций в отелях, видимо, является самым худшим.

Хотя спонсор Марка Ричард Колл сказал, когда я приеду в первый раз в Остин, не организуйте никаких презентаций в отеле, Марк его не послушал. Он арендовал танцевальный зал и пригласил 300 человек. Он был уверен в том, что после выступления Ричарда удастся заключить контракты не менее чем с половиной участников встречи. Всю ночь он вписывал свой идентификационный номер в контракты, а их было более 100. Из 300 человек подписали контракты только три, причем эти люди ушли из бизнеса через шесть дней. Наступив на «мину презентаций», Марк решил больше не допускать такой ошибки.

Практика проведения таких мероприятий в отелях впервые стала использоваться маркетинговыми компаниями, занимающимися торговлей товарами длительного пользования. Их цель заключалась в том, чтобы из большого числа людей отобрать одного-двух, способных инвестировать значительные суммы. Бывший президент одной из таких компаний признался, что их «лучшие специалисты по заключению сделок» использовали это метод, чтобы «найти ключевых людей, готовых инвестировать не менее 30 тыс. долларов». К сожалению, практика проведения презентаций в отелях по-прежнему остается весьма популярной.

Проведение презентации в отелях является одним из наименее эффективных способов рекрутирования людей. Сетевой маркетинг по природе своей — бизнес, основанный на общении с людьми. Когда ключевые люди оказываются в большом помещении, а общение осуществляется со всеми одновременно, доверительный характер нашего бизнеса полностью утрачивается. Задолго до изобретения факсимильных аппаратов, компьютеров, видеомагнитофонов и внедрения практики проведения презентации в отелях, «Мери Кэй» воспитала больше женщин-миллионеров, нежели любая другая корпорация за всю историю существования бизнеса. Компания «Avon» создала в Америке империю с оборотом миллиард долларов, используя практику проведения презентаций в частной обстановке дома; и теперь она до сих пор в четыре раза крупнее, нежели ее ближайшие конкуренты. Однако по какой-то странной причине, начиная со второй половины 80-х годов, когда сетевой маркетинг уже начал процветать, большинство компаний предпочло проводить презентации в отелях, нежели практиковать проведение подобных встреч дома у распространителей. Данная методика может быть целесообразной лишь в том случае, если будет использоваться время от времени в качестве дополнения к регулярно проводимым в домашних условиях презентациям. Давайте разберемся почему.

Презентации в отелях невозможно дуплицировать

Во-первых, сама организация презентации в отеле противоречит сути сетевого маркетинга. Больше всего в бизнесе люди бояться выступать перед большой аудиторией. Новые ключевые люди, которые впервые узнают о нашем бизнесе во время таких вот мероприятий в отеле, тут же пугаются успеха в сетевом маркетинге. Когда они войдут в фойе гостиницы «Хайатт» [12] и увидят пару хорошо одетых людей, которые обращаются к присутствующим по микрофону, они подумают: «Я не смогу это сделать!» Большинство людей опасаются выступать перед аудиторией. Порой мы размышляем над таким фактом: несколько миллионов потенциально успешных распространителей ушли с презентаций, проводимых в отеле, предпочтя никогда больше не участвовать в них, поскольку опасались, что, возможно, им придется стоять на сцене и выступать перед большой аудиторией. Сама по себе эта мысль может привести человека в ужас. В нашей профессии для того чтобы стать миллионером, вовсе необязательно уметь хорошо говорить. Однако этого не понимают многие люди, которые уходят из бизнеса, еще не начав им заниматься, полагая, что в сетевом маркетинге значительная доля времени уходит на публичные выступления.

Помимо этого возникает чисто финансовый вопрос. Аренда в отелях конференции танцзалов обходится лидерам в достаточно крупную сумму. Поэтому на таких презентациях они либо терпят убытки — что для них непозволительно — либо получают прибыль, что побуждает других людей следовать их примеру. А что по этому поводу думают ключевые люди и другие члены группы, оглядываясь вокруг и путем элементарных математических расчетов приходя к выводу, что лидеры делают на них деньги.

Мысль о том, что, проводя такие презентации, лидеры наживаются, вызывает возмущение. Более того, некоторые предприимчивые лидеры придут к мысли, что в сетевом маркетинге деньги зарабатываются путем проведения таких вот крупных презентаций. Другие же лидеры идут еще дальше: они продают участникам этих презентаций книги и аудиозаписи. Это стало настолько прибыльным делом, что один лидер, который ранее работал в одной из крупнейших сетевых компаний, сказал нам по секрету, что за выходные его расходы на аренду гостиничных помещений, питания, книги, кассеты, компакт-диски и так далее могут составить более 500 тыс. долларов. Однако его преимущество заключается в том, что он профессионально занимается организацией подобных мероприятий и располагает значительными суммами, которые может инвестировать в это дело. Не у каждого лидера есть возможность дуплицировать такой подход, да и не всем это нужно. Суть нашего бизнеса заключается в том, чтобы зарабатывать деньги, продвигая продукты или услуги, а не материалы, имеющие к бизнесу лишь косвенное отношение.