«По дороге я попал в аварию. Я чудом остался жив и мне пришлось ехать в больницу. Я хочу переждать несколько недель, пока не приду в себя, тогда мы встретимся».
А вот их любимое объяснение: «Я не смог прийти на вашу презентацию потому что кто-то взломал дверь моей машины и украл все, включая ваш стартовый пакет. Там был указан ваш номер телефона, поэтому не мог даже позвонить вам. Я действительно очень рад, что вы мне позвонили сами».
А как вам понравится такое объяснение: «Я собиралась на встречу с вами, когда пришел мой муж и сказал мне, что это одна из компаний-пирамид, которая не имеет собственных продуктов, которую интересуют только мои деньги. Он удивился, как я могла быть такой доверчивой». А двумя неделями позже муж этой женщины подписал контракт с компанией, которая подходила под это определение, и сделал именно то, что так не рекомендовал своей жене.
Не удивляйтесь, если услышите самые невероятные оправдания. В одном из телефонных разговоров, который состоялся после того, как один из приглашенных не пришел на презентацию, подруга этого человека привела следующую причину: «Я прошу прощения, но мой приятель, должно быть, забыл о договоренности. У его ручной змеи сегодня день рождения и он не может сейчас подойти к телефону, поскольку у нас гости». Джерри сказал, что попытался себе представить, как все это выглядело. Змея — виновница торжества в шляпе по случаю дня рождения, которая заползает в торт. Кампизи советуют не верить в отговорки. Удачливые предприниматели знают, что оправдания — это гвозди, которыми забивается крышка вашего гроба. Проработав более десяти лет в одной компании, супруги Кампизи могут отличить правду от лжи. Они достигли вершины компенсационной лестницы. Также как и мы, они встретились и поженились, работая в этом бизнесе. Они наши близкие друзья и компаньоны по многочисленным поездкам, которые мы совершаем по Америке, Европе и Азии. Нам нравится вместе заниматься этим бизнесом и отдыхать на пляжах.
В нашем бизнесе сложилось немало удачных браков. В сетевом маркетинге, как в раю, соединяются близкие по духу умы, сердца и… банковские счета. Говорят, что в настоящее время в Верховном суде рассматривается вопрос о том, что сетевики, вступая в брак, должны помимо всего прочего оформить юридическое слияние своих даунлиний без каких либо ограничений их добрачных прав. Безусловно, эта информация еще не получила подтверждение.
СЕМИНАРЫ
Для успеха в сетевом бизнесе очень важную роль имеет также еще один вид мероприятий, а именно, семинары по подготовке сетевиков. Мы подготовили видеокассету под названием «Возможности подготовки сетевиков» продолжительностью 180 минут, на которой мы рассказываем, как мы работаем, шаг за шагом, делая упор на тех моментах, которые, с нашей точки зрения, представляют наибольшую важность в плане подготовки успешно работающих сетевиков. Однако существуют ряд философских вопросов, имеющих отношение к подготовке, которые необходимо затронуть.
По данным некоторых исследований, человек, обладающий уровнем интеллекта выше среднего, в течение первого часа семинара усваивает примерно 15 % новой информации, в течение второго часа — 10 %, а дальше степень усвоения материала сводится до 3 %. Мы убеждены, что предоставление всей информации на семинаре не только необязательно, но и не нужно. Зачем это делать, если большинство распространителей все равно забудут, о чем вы им рассказывали?
Вся наша система подготовки построена таким образом, чтобы каждые 50 минут тема разговора менялась. Мы исходим из того научно доказанного факта, что человек не в состоянии фокусировать внимание на одной теме более часа, после этого его внимание рассеивается. Чтобы воспринимать новую информацию, мозг должен отдохнуть.
Некоторые распространители в выходные дни практикуют семинары-марафоны. Их интенсивный и разно-плановый курс подготовки распространителей рассчитан на восемь часов. Мы считаем, что это неразумно.
Темы, затрагиваемые во время семинаров
В качестве первого шага в процессе подготовки мы рекомендуем формировать два независимых учебных модуля продолжительностью по 50 минут каждый. Эта информация должна даваться деловым партнерам в субботу утром с 10 утра до полудня. Мы предлагаем, чтобы в первый час людям рассказали о том, как заключать сделки, как учить этому других, как оформлять формы заявок, оформлять соглашения распространителей, заказы на продукты и т. д. Именно тогда необходимо показать продукты, входящие в наш стартовый пакет; рассказать, как ими пользоваться и как создать базу из десяти клиентов. Необходимо также представить литературу о сетевом маркетинге, а также любые брошюры или репринтные издания, которыми, с вашей точки зрения, целесообразно пользоваться вашей даунлинии. Как правило, на это уходит весь первый модуль.
Во время второй половины встречи необходимо затронуть вопрос о том, как формировать цели; при этом необходимо коротко рассказать, что такое компенсационный план, как составить список «теплого» рынка, в котором должно быть указано 2 тыс. человек, и как осознать важность работы с родственниками и друзьями с точки зрения предоставления им невероятных возможностей сетевого маркетинга. В конце второго часа дайте своим новым деловым партнерам четыре задания; 1) идите домой и начните пользоваться продуктами из своего стартового пакета; 2) найдите среди своих близких друзей и родственников десять надежных клиентов; 3) используя представленные материалы, определите в письменном виде свои цели; и 4) используя подсказки, начните составлять список ключевых людей «теплого» рынка. Запомните, те, кто серьезно подходит к составлению списка «теплого» рынка и находит десять клиентов, обычно добивается успеха.
Во время подготовки своих деловых партнеров, напоминайте им, что, хотя сегодня они выступают в роли слушателей, уже на следующей недели они будут учить других. Эта система легко дуплицируется. Им нетрудно научить распространителей делать то, что делаете вы. Подчеркните важность использования вашей системы без каких-либо отклонений. Ваша система должна умещаться на одной странице. Возможно, это звучит нелепо, но это работает! Для того чтобы наши новые деловые партнеры поняли, что от них требуется одна машинописная страница. Информации в объеме 24 машинописных страниц достаточно для тех, кто хочет серьезно работать. А для тех, кто хочет разобраться во всех вопросах, есть «Энциклопедия сетевого маркетинга». А теперь подумайте, какой из этих форматов мы направляем по факсу распространителям, которые живут не в нашем городе, но хотят изучить нашу систему? Формат размером в одну страницу! И когда мы так делаем, у этих людей возникает невольное возражение, которое мы должны парировать. Это возражение следующее: «Все это слишком просто. Это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой». Мы говорим всем, что система проста, однако работа в сетевом маркетинге достаточно трудная.
У нас самая замечательная профессия в мире, поскольку она разумна. Людям не нужно тратить безумное количество часов в аудиториях, получая у какого-нибудь преподавателя, который сам никогда не работал в бизнесе, информацию о сложных моделях бизнеса. В сетевом маркетинге люди получают большую часть информации в процессе работы — делая ошибки, но тем не менее извлекая для себя уроки. Что же касается начинающих распространителей, нам необходимо очень быстро «обрезать пуповину» и потребовать от них стать лидерами и много работать, каким бы путем в бизнесе они ни пошли. Чем быстрее начинающие распространители станут рассчитывать на самих себя и применять простую формулу успеха, тем лучше. И мы должны постоянно перепрограммировать своих ключевых людей на успех, подчеркивая, как просто дуплицировать нашу систему. Дело в том, что если мы этого не сделаем, большинство людей уйдет из бизнеса, рассуждая следующим образом: «Невозможно заработать такие деньги, сидя у себя в гостиной, и показывая видео». Однако нам это удалось, равно как и домохозяйке, спонсированной Марком. Имея такую простую, апробированную и легко дуплицируемую стратегию, таких успехов может добиться каждый, у кого есть дом, телевизор и видеомагнитофон. Не предоставляйте во время учебных семинаров своим слушателям слишком сложную информацию и ограничьте время проведения двумя часами. Итак, что же теперь делать дальше с людьми, которые отправились домой, попробовали продукты, в письменном виде изложили свои цели, начали составлять список «теплого» рынка из нескольких сотен человек, нашли десять клиентов, перезвонили вам и высказали готовность работать! Это те самые люди — благодарите Бога, что встретили их, — которых вы начинаете готовить индивидуально. Вот тогда-то вы должны перейти от поиска деловых партнеров из большого количества людей к установлению тесных деловых взаимоотношений. Во время индивидуальной подготовки вы помогаете этим людям выработать план действий, приемлемый для каждого из них, обсудить, как выбирать и как общаться с теми, с кем они хотели бы на протяжении продолжительного времени иметь деловые отношения, определить конкретный день, когда вы можете провести им первую презентацию. Этот второй семинар должен продолжаться один-два часа и затрагивать конкретные методики установления контакта с их ведущими 25 людьми. Нужно научить ваших деловых партнеров работать с аудио- и видеоматериалами, рассказывающими о нашем бизнесе, договариваться о встречах с теми людьми, кого заинтересовала эта информация, поскольку именно так они будут работать со следующими людьми из списка своего «теплого» рынка.